【泛鑫銷售小姐的成功秘訣】

P>    泛鑫銷售小姐的成功秘訣

    還記得《4S店銷售小姐的成功秘訣》的郭莉雅嗎？她大專畢業才一年，就如

    此老道的掌握這麼多技巧，難道說這銷售本領都是天生的嗎？難道她天生媚骨知

    道如何取悅男人麼？

    這一切都要從一年前說起。

   章：入職一年前，剛走出大學校園，初出茅廬的她和任何一名女大學生

    一樣，在本地的小城市找不到發展機會以後，毅然南下來帶海州這個經濟特

    找機會。

    但是讓她始料未及的是，經濟特雖然遍地是黃金和機遇，但競爭對手也多

    很多，而且強很多。在如今女大學生、碩士都氾濫的情況下，她一個大專生的學

    歷能做什麼呢？保安？還是餐廳的收銀員？她曾經還以為自己大學裡面的獎學金、

    什麼禮儀隊成員等簡歷對求職有所幫助，可惜理想很豐滿，現實很骨幹。無論她

    的學校，她的國際貿易專業，還是她那面朝黃土背朝天的父母都無法給她在就業

    上給予任何的幫助。

    她在十元店住過，在電子市場賣過電子元器件，也做過前臺，但是她知道，

    這非長久之計，她需要迅速成功，她渴望更多財富，渴望遇到有錢人改變自己的

    人生軌跡。但嘗試幾次她也就明白了，一方面認識有錢人的機率實在是低很多，

    另外一方面有錢人多數精明的很，你就算想以身相許，人家還未必肯收。想明白

    後，她就只能轉而在人才市場找自己的職場機會。

    就這樣，她走入了這家改變了她的人生軌跡的保險公司，泛鑫保險。

    其實泛鑫保險並不是一家保險公司，而是一家保險中介公司。保險中介公司

    是保險公司和客戶之間的橋樑。它存在的意義是讓一名客戶更有更多的選擇，了

    解更多保險公司的產品，同時，也讓保險公司降低或者剝離了營銷成本，促進保

    險公司實行產銷分離，將保險公司集中注意力在產品設計、投資管理等環節。泛

    鑫保險的老居然是一名美女，叫陳美怡，當年，她自己也不過是一個職業技術

    學院的大專生，經過三年多的打拼以後，陳美怡與其他5 個夥伴的創業團隊加入

    了上海泛鑫，並逐漸成為了首席行政官。

    泛鑫保險業務擴張很快，並且把營業務放在了個人壽險代理業務上。這需

    要保險銷售團隊。陳美怡在保險銷售團隊的品位有要求，在招聘策略上，只招收

    與中高階客戶品味一致的業務員；要求學歷至少是大專以上學歷，如果有工作的，

    之前的年收入要超過5 萬元。在發展前期，對於銷售人員，她要逐一面試。

    在面試的那天，她第一眼見到郭莉雅的時候，就知道這是一個這個女孩子是

    她想要的理想人員。郭莉雅容貌出色，身材窈窕，學歷也基本符要求，而且她

    一方面有著女學生未經歷會的天真，另一方面有著對財富狂熱的渴望。她充分

    瞭解這些大專女生求職的痛苦，也瞭解她們的弱項。她知道這樣的女孩子是最容

    易洗腦和調教的，只要許以誘惑，幾乎無所不從。記得面試那天，她最後問了郭

    莉雅一個問題「如果有一個客戶要買你的保單，金額假定是萬元，但是要和

    你上床，你願意嘛？」雖然，在臉紅和猶豫了幾秒以後，郭莉雅給出了大多數女

    生的答「不會，我相信我們的專業水平能打動客戶，而不是依靠其他的方面。 」

    但是，陳美怡讀出了她內心的猶豫和煎熬，她知道，口是心非的人很多，無法真

    正瞭解自己內心的人很多。很多時候無所謂忠誠，只是忠誠的價碼還不夠豐厚。

    拋開面試時候那一點點不太舒服，一旦入職以後郭莉雅也覺得這是一個非常

    適自己的公司。泛鑫保險攻中高階客戶的個人壽險業務，一方面有機會遇到

    有錢人，另一方面，這是一個很講究包裝的公司，很注重培養員工的精英和高階

    意識。泛鑫的員工中，男生統一大頭皮帶襯衫西裝領帶，女生統一絲襪高跟通勤，

    穿著超短裙見客戶。高階經理必須穿著國際一線品牌服裝，低職級員工的襯衫領

    帶裙子也是公司配發的。當一個僅比郭莉雅她們早來兩年的女孩子，手上提著Cach

    包，腳蹬名牌的高跟鞋出現在她們面前的時候，女孩子的虛榮心和攀比心一下子

    就被調動起來了，這比任何的宣傳都有說服力。這一下子就讓郭莉雅覺得泛鑫保

    險是實現自己人生價值的平臺。加上保險公司一貫的洗腦風格和熱忱氛圍，說服

    客戶（實際是說服自己）的技巧，頓時讓這些姑娘們憧憬起來自己的未來。

    此外，更重要的一點是，泛鑫給員工的提成很好，也就是說，不管你要什麼

    辦法，你只要能賣出去，不管公司自制的理財產品也好，推銷其他保險公司的產

    品也好，都有%-3% 不同的保費提成。而這些保費通常是每月以千計算的，好

    的業務員每月可以拿到數萬的提成 .當然了，這些提成並不會全部發放給員工，

    提成的三成作為購買公司的理財產品扣下了，滿一年後收益發放給員工，再滿一

    年發放本金。但是如果員工不進一步去市場找客源，那麼首先拿不到本金的就

    是裡面的員工。

    當然，公司也進行了很嚴格的培訓，不但是業務技能，談話技巧、就連在著

    裝、座駕這些外在方面，公司也有細緻的要求和指導。公司還對女員工有專門的

    一門培訓「女性魅力與技巧展示」。當然了你可以選擇不聽，但是誰會放棄公司

    免費培訓？

    郭莉雅還清楚的記得，雖然開篇女老師就說明了「這只是一個旨在增強女性

    個人魅力的培訓，公司不鼓勵用於商業行為」，但是下面的女學員個個明白公司

    想說的是什麼，只要能賣出去，公司根本不在乎你用什麼來換。培訓內容分；著

    裝，禮儀，心理，技巧幾個部分。著裝就是告訴女學員們，公司的黑絲高跟制服

    對男人意味著什麼，在什麼場穿最展示女性魅力的服裝，如何揚長避短展示自

    己的曲線；禮儀部分就是如何在舉手投足時間展示風情萬種，或清純，嫵媚，或

    專業，或天真；什麼時候應該碰香水，應該噴在哪個位置，消散時間有多少。心

    理部分就是告訴女學員什麼時候應該採取動，而什麼時候讓男人做，在肢體

    上或行動上如何迎男人強大又脆弱的內心。技巧這是幾個內容的。雖然郭

    莉雅在大學時候已破了處，儘管是在非常不情願的情況下，這也導致了她此後在

    大學裡面沒有談男女朋友。雖然她對男女情事有所瞭解，但是聽完了這幾天的培

    訓內容還是面紅耳赤。這不就是赤裸裸的教人勾引男人麼？原來勾引男人還有這

    麼多學問？她還清楚的記得，在隨後半天測試環節，那簡直是一個煎熬的過程。

    根據要求，每個女學員都要對男教員進行模擬測試，邊上的女教員則會對不

    足之處進行指導。當女教員說「測試結果和基本工資有一定關係」時，每個女學

    員都躍躍欲試。模擬測試有好多個，她抽到到是職場形象展示，中規中矩，這幾

    乎就是公司要求的著裝要求。這麼簡單的題目著實讓其他女生羨慕不已。在後來

    的模擬測試中，有讓女學員居然穿著齊B 連衣裙爬樓梯拿東西的，女學員穿的還

    是丁字褲。這種誘惑讓她一個姑娘家都覺得面紅耳赤。也有模擬考題是性感體育

    裝，女學員穿著薄褲襪球裙獲得了好評。還有個考題就是穿脫絲襪展示女性魅

    力，很簡單，就是光靠這樣一穿一脫的過程就讓男考官硬起來。有個姑娘試了

    好幾次都沒過，幾乎都哭起來了。好在這個內容不是強制性的，也就是不會因為

    這個測試而不透過試用期。

    第二章：蛻變言歸正傳，公司給每個員工配備了導師，基本都是導師帶著她

    們去見客戶。郭莉雅的導師是陸文珊，這是一個26歲的美少婦，生完孩子後出來

    工作，身材也是凹凸有致，幾乎看不出來生過娃。她就比郭莉雅早來一年多，就

    已經是做到團隊長了。陸文珊到是挺喜歡這個小美女，每次去見客戶都帶上她。

    可惜郭莉雅的運氣一直都不太好，要不然就是沒什麼戲，好不容易到了臨頭大單

    都沒戲了，最終一個季度下來跑來跑去，還只是幾個散單，離公司的及格線還有

    好遠的距離。其實想想也是，一個剛出來的小姑娘，能懂得多少業務知識，能懂

    得人情世故？最多就是按本宣科的介紹一下，老道的老一眼就看穿了新來的稚

    嫩。

    郭莉雅很是著急，經常問她導師怎麼才能提高自己的銷售業績。陸姐（她是

    這麼稱呼的）經常那麼一句話，做多了你就明白了。後來實在熬不過她的糾纏，

    神秘的一笑，說，「小郭啊，你就是太保守。做業務嘛，女孩子要長得乖放得開。

    長的乖你是天生具備，放得開還不夠，你要突破自己啊。」郭莉雅不明就裡，說，

    「怎麼算放得開啊？」陸文珊淺淺的一笑，在她耳邊說「那天李老在車上碰了

    你一下，看你緊張的，你這樣不行啊，讓人看幾眼，摸兩下又不掉肉。」說完，

    陸文珊踩著高跟鞋蹬蹬蹬的離開了辦公室，留下一陣紅一陣白內心糾結的郭莉雅。

    當天下班前，注視這業績表倒數第二名標註著紅色的自己的名字，想想即將支付

    的下星期一千元房租，想起來還在讀大學的。郭莉雅暗下決心，一定要努力

    賺錢，放開點，只要我能守住底線。但是，她心中沒有底線，她也沒考慮過她設

    定的底線到底是什麼，被人摸？被人脫？還是被人上？她只是一個模模煳煳的概

    念。她更不知道，一旦心理的防線撕開了一條線，只有擴大沒有底線。

    第二天上午，陸文珊說：「今天我們去鵬程國際的張老那邊，他對我們的

    介紹的保單理財有興趣，你打扮一下，下午跟我一起去把。」這時候壓低了聲音

    說一句：要學會放得開 .郭莉雅對著鏡子照了又照。鏡子裡面是一個漂亮的標準

    的女白領，澹妝，淺白色的襯衫露出鼓鼓的胸部，黑色短裙繫著一條細細的腰帶，

    黑色的絲襪搭配黑色的高跟鞋相得益彰。似乎想不出要什麼放的開的地方。考慮

    了半天，她從包裡拿出唇彩，再次精心描繪了一番。看了一會兒，轉身看了一下，

    似乎還不是很滿意。她拿出香水在耳垂和頭頂上、腳環處碰灑了幾下。總覺得差

    了點什麼，她從包裡拿出一雙油亮的肉色超薄絲襪，代替了原來的黑色褲襪。也

    許迷人點了把？在走出門的一剎那，她又轉過身去。對著鏡子解開了上衣的第一

    課紐扣，彎了一下腰，從鏡子上看到了自己迷人的乳溝和露出的蕾絲內衣邊緣。

    她有點臉紅，但是轉念一想，看一下就看一下，又不少塊肉。

    洗手間的門關上了。保險女郎踩著高跟鞋往遠處走出，她不知道，從此以後

    她的人生將和以前徹底告別。

    上車的時候，陸姐看著她，很驚喜的說「哇，這樣子迷死哦，我是女人都忍

    不住對你動心了」。「陸姐，你笑話了」郭莉雅心裡其實略微有點得意。

    鵬程國際的張老是一個長著國字臉嚴肅的男人。從表面上，似乎對這兩個

    黑絲肉絲美女毫無興趣，只是在他把水杯放到茶几上，用餘光看到了郭莉雅俯身

    拿水杯露出的春光。那一抹粉色的綴蕾絲胸罩，深深的乳溝讓他心動不已，這肯

    定是尤物，而且剛出道的嫩姑娘最水靈，就不知道操起來感覺如何，他不僅有些

    神遊。女人的嗅覺最敏感，陸文珊一下

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