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17-06-04
問物件了。男
人們眼睛大多不安分，偷偷在她周身上下偷瞄著。而她為了延攬業務不得不強忍
著那種過分的目光，就這樣每一個這種客戶拜訪下來都要花費她將近一小時的時
間。還得不到很肯定的復，大多都是說要再考慮考慮，讓她多來坐坐，多來溝
通。
中午餓了，舒雅就在建材大市場旁邊的小吃店裡點了碗過橋米線。順便在哪
裡休息一下滑滑手機瀏覽一下朋友圈，好熬過中午的午休時間。沒成想自她坐在
那家店的角落裡開始，店裡的男客們無一例外的都把目光偷偷掃過去。來這店裡
吃喝的多半是在建材大市場裡打工的店員、搬運工。估計是很少見到如此美貌的
女子，便都賴在了店裡，小菜加了一碟又一碟，啤酒喝了一瓶又一瓶，只為了能
呆在店裡欣賞貌若天仙的舒雅。店老看在眼裡倒是想得開：只要是加菜、加啤
酒的就不攆人。反倒是給店裡平添了幾分生意。
這店老似乎受到了舒雅的啟發，也在默默地算計著：「乖乖，今天中午的
營業額是平時的兩倍。要是也招個這麼漂亮的女服務員說不得以後每個月的營業
額都可以翻番……」
舒雅下午又按照原計劃一一拜訪她重點潛力客戶名單上的商戶。如同上午一
樣收穫寥寥，大多都是推託之言。這使她心情頗為低落，還好她把最有潛力的一
個商戶留在了最後，一直在自己心底留有希望的種子。
下午７：２終於來到了這家最後的希望侯梅仿大理石材店。之所
以把這家商戶作為最大的希望是因為兩點：一、這家店的人造大理石加工廠在學
府路上的經貿學院附近，舒雅對學府路的商戶有特別的自信；二、看資料這家商
戶的營業額相當的可觀，生意非常火。
舒雅站在這家「侯梅仿大理石材店」前平復了一下心緒，又在包裡掏出化
妝鏡好好整理了一下儀容、服裝。這是最後的希望了，她猛提一口氣鼓起最後的
勇氣推開了玻璃鋼店門走了進去。
這家店裡面積不是太大莫約有五十多平米的樣子，與其說是店還不如說是展
廳，裡面陳列著各式各樣花色的「大理石材」：阿曼米黃仿大理石、金啡淺啡
仿大理石、金絲米黃仿大理石、黑底白紋大理石……品種琳琅滿目，舒雅走近去
看也看不出這是人造石的，跟天然的石材相比就她而言反正是看不出別來，看
價格卻僅為天然石材的五分之一而已，看來生意火是有道理的。
除了材外，展廳還擺放著各種：仿玉石玉雕背景牆、仿石材浮雕模組、仿
石材羅馬柱、石材紋理的雕刻、仿玉石裝飾線條……等等。
舒雅看到那仿玉石玉雕背景牆不禁驚訝不已，想不到加工的如同真玉一般無
二，而那雕刻圖樣淡雅出塵，又能體現出晶瑩如玉的高尚品質。再一看價格僅為
真玉的十分之一不到，看得她都心動不已，竟也想買一塊裝飾在自己客廳裡。
舒雅進了展廳後猶如劉姥姥進了大觀園，一時參觀的入迷竟然忘了來此的本
意。
店裡的一名穿著天藍色制服短裙的娃娃臉年輕女店員處理完了圍著她的最後
幾個客人，發現了舒雅便動地走過來向她介紹產品：
「這是仿玉石玉雕背景牆可當作電視牆，或者裝修在書房都很上檔次。您是
自家裝修用嗎？」
「我……」舒雅被那女店員一喚才忽的想起自己來此的任務，不禁連連搖頭。
為了打探一下這家店的生意到底如何，她反而問道：「你們店生意好嗎？」
「生意當然好了，其實楠城好多的裝修公司都在我們這裡拿貨，這市場裡其
它幾家經營石材的店也有從我們店進貨的。我們店幾乎佔了楠城人造石市場的十
分之一呢。」那年輕的女店員洋洋得意地說道。
「哪款仿石材產品賣的最好？」舒雅又問道。
「當然是仿大理石材咯，好多裝修工程都用，家裡的櫥櫃也是用仿大理石
來做檯面，銷量非常大……」這娃娃臉女店員先是自豪地介紹，可看著舒雅不像
是來買貨的顧客，倒像是個競爭對手派來的調查員，於是她狐疑地看著舒雅住了
口。
舒雅被這種懷疑的目光看得不自在，便正色道：「你們老在嗎？我有業務
作上的事情要找你們老談談。」
這娃娃臉女店員一聽說是要業務作，馬上來了興致，連忙指著展廳後面的
一扇大門道：「在，侯總在後院他的辦公室裡呢……不過……」
舒雅一看時間已經不早了，連忙道了聲謝就奔後門去了。
那穿著天藍色制服短裙的娃娃臉年輕女店員看她走的匆忙，突然想到了什麼
想要開口阻止，可還不等她喊出口就聽到了「咣噹」一聲後面的防盜門關門的聲
音。
店鋪的後面是一個大院子，遮陽棚下的水泥臺上擺滿了一堆堆用苫布蓋著的
各種仿石材材。看來這後院被當作倉庫用了。在院子的最東面牆有三間房屋，
舒雅估計那娃娃臉女店員口中所說的侯總就在那三間房中其中的一間。
走過去，見三間房上都掛著銘牌：休息室、業務洽談室、總經理辦公室。舒
雅看了看最中間的那間業務洽談室半掩著房門，敲門進去沒有一個人影。看來侯
總就在最北面的那間總經理辦公室了。
舒雅走過去看房門緊閉，她不確定裡面是不是有人在，於是稍微屏住呼吸，
側耳傾聽了一下。隱約從房門後傳來模模糊糊的男人低沉的聲音：「喔……好舒
服……小敏啊，你現在的口活兒越來越熟練了……」
舒雅聽不太仔細，但是確定有人在辦公室裡，於是便輕輕地叩響了房門。安
靜了片刻立刻從房間裡傳來一個男人很有磁性中低音：「咳咳，誰啊？什麼事？」
「侯總嗎？我是來談一筆業務作的。」舒雅小心翼翼地在門外答道。這
是她最後的希望了，她必須小心謹慎，不能有絲毫的疏忽引起對方的不滿。
「哦，原來是這樣啊，不好意思啊，我們正在談點兒店裡的事，您稍等一下
啊。」候總很客氣的道，舒雅聽到這位候總這麼彬彬有禮心下頓時一鬆，她的
第六感告訴她這次可能真的有希望。
一分鐘後門開了，一位穿著天藍色制服短裙的大眼睛女店員，滿臉緋紅地低
頭致歉，沒敢多看舒雅一眼，慌里慌張地道：「對不起，讓您久等了，請進吧。」
看到這位年輕的漂亮女孩那矜持、羞澀的樣子，舒雅彷彿看到了剛剛畢業進
入會時的自己，她在那名女店員的示意下走進了房間，而那名大眼睛女店員則
關上房門後就匆匆離開了。
「有什麼事？您請坐下來談吧。」一位面如冠玉、溫文爾雅的三十多歲的男
人正從寬大的老桌後面的皮椅上站起身來，含笑招呼著舒雅道。
那男人穿一件面料考究的雪白色襯衣，打著嫩綠色的真絲領帶，下身西褲褲
3找|請
縫筆直，腳上穿一雙呈黑油亮的歐皮鞋。再看他頭髮修剪的有有型，細長劍
眉、炯炯有神的一雙眼睛，高挺的鼻樑，堅毅的嘴角，他皮膚白皙不像是本地人，
因為楠城地海拔高紫外線比內地強，本地的男人膚色一般都比較深。
舒雅對這個男人的第一印象很好，他既溫文爾雅、禮貌待人，形象還如此灑
脫、整潔有型，不像今天拜會的那幾個男老都是一副大腹便便色迷迷的討厭模
樣。
舒雅隔著那張寬大的老桌坐在這位候老對面。男人打量了一眼舒雅便開
口說道：「是你們楠城銀行的哪個支行要裝修？還是……」
舒雅一驚，她心中暗自佩服：他居然一眼就看出自己是楠城銀行的工作人員，
果然是生意人，目光如炬。
「不不，是這樣……」舒雅連忙詳細說明來意。
候總就筆直地坐在老椅上，眼睛看著舒雅靜靜地聽，一句話也不插嘴打斷
她。
舒雅好不容易解釋完了，等著對面候總開口。可屋裡靜悄悄地候總好像沒有
說話，舒雅心中一沉，感覺自己說了半天候總好像對她所說的便利存款不是太感
興趣：「難道這最後的希望也破滅了嗎？哎，我的超額獎金啊。看來是沒戲了。」
她最後疑惑地看向了候總，卻見候總正微笑著看著她，見她看過來便說道：
「我是專業做銷售的，我可以給你提點兒關於對準客戶推銷產品的建議嗎？」
「銷售？推銷產品？」舒雅被他說得一愣，自己明明是來拉存款來了，算哪
門子銷售啊？
「對，你現在其實就是在銷售服務，金融服務。或者也可以說是在銷售信任。」
候總堅定地說道。
「銷售信任？」舒雅第一次聽人這麼說她們銀行的業務，感到很新鮮，想繼
續聽他說下去。
「對，你我僅一面之緣，彼此一點兒都不瞭解，如果我不信任你會把錢存在
你哪裡嗎？所以你想讓我把錢存在你們哪裡就是在銷售對你的信任度。」候總侃
侃而談。
「這……您說的倒是有些道理。」舒雅附和道，心裡卻不太認同，她心想：
「要不是我身後的楠城銀行恐怕再信任我也不會把錢交給我吧？」
「你今天不只拜訪我們這一家店吧？」候總問道。
「是的，我還去拜訪了幾家。」
「都不太順利吧？」候總繼續問道。
「你怎麼知道？」舒雅驚異道。
「我剛才說了，我是老銷售了。我會站在客戶的立場去想問題。假如咱倆反
過來，我來說服你把你家的錢都存在我這裡你願意嗎？」
「這……」舒雅當然不願意了，這還用問？
「不願意吧？因為你根本就不認識我，更不瞭解我。僅憑我空口白牙穿著銀
行的制服或者拿著名片你是根本不會相信我的，對吧？」候總道。
「嗯。」舒雅覺得這次這個候總說出了她的心中所想。
「所以，你銷售時要懂得換位思考，站在客戶的立場去想想，就會明白你今
天為什麼會不順利了。因為他們不信任你。」候總解釋道。
舒雅恍然大悟，終於明白今天出師不利的原因了。於是她誠懇道：「候總，
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女子，便都賴在了店裡，小菜加了一碟又一碟，啤酒喝了一瓶又一瓶，只為了能
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這店老似乎受到了舒雅的啟發，也在默默地算計著：「乖乖，今天中午的
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個商戶留在了最後，一直在自己心底留有希望的種子。
下午７：２終於來到了這家最後的希望侯梅仿大理石材店。之所
以把這家商戶作為最大的希望是因為兩點：一、這家店的人造大理石加工廠在學
府路上的經貿學院附近，舒雅對學府路的商戶有特別的自信；二、看資料這家商
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舒雅站在這家「侯梅仿大理石材店」前平復了一下心緒，又在包裡掏出化
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這家店裡面積不是太大莫約有五十多平米的樣子，與其說是店還不如說是展
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仿大理石、金絲米黃仿大理石、黑底白紋大理石……品種琳琅滿目，舒雅走近去
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價格卻僅為天然石材的五分之一而已，看來生意火是有道理的。
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石材羅馬柱、石材紋理的雕刻、仿玉石裝飾線條……等等。
舒雅看到那仿玉石玉雕背景牆不禁驚訝不已，想不到加工的如同真玉一般無
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這娃娃臉女店員一聽說是要業務作，馬上來了興致，連忙指著展廳後面的
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舒雅一看時間已經不早了，連忙道了聲謝就奔後門去了。
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店鋪的後面是一個大院子，遮陽棚下的水泥臺上擺滿了一堆堆用苫布蓋著的
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舒雅估計那娃娃臉女店員口中所說的侯總就在那三間房中其中的一間。
走過去，見三間房上都掛著銘牌：休息室、業務洽談室、總經理辦公室。舒
雅看了看最中間的那間業務洽談室半掩著房門，敲門進去沒有一個人影。看來侯
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舒雅走過去看房門緊閉，她不確定裡面是不是有人在，於是稍微屏住呼吸，
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服……小敏啊，你現在的口活兒越來越熟練了……」
舒雅聽不太仔細，但是確定有人在辦公室裡，於是便輕輕地叩響了房門。安
靜了片刻立刻從房間裡傳來一個男人很有磁性中低音：「咳咳，誰啊？什麼事？」
「侯總嗎？我是來談一筆業務作的。」舒雅小心翼翼地在門外答道。這
是她最後的希望了，她必須小心謹慎，不能有絲毫的疏忽引起對方的不滿。
「哦，原來是這樣啊，不好意思啊，我們正在談點兒店裡的事，您稍等一下
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第六感告訴她這次可能真的有希望。
一分鐘後門開了，一位穿著天藍色制服短裙的大眼睛女店員，滿臉緋紅地低
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「有什麼事？您請坐下來談吧。」一位面如冠玉、溫文爾雅的三十多歲的男
人正從寬大的老桌後面的皮椅上站起身來，含笑招呼著舒雅道。
那男人穿一件面料考究的雪白色襯衣，打著嫩綠色的真絲領帶，下身西褲褲
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眉、炯炯有神的一雙眼睛，高挺的鼻樑，堅毅的嘴角，他皮膚白皙不像是本地人，
因為楠城地海拔高紫外線比內地強，本地的男人膚色一般都比較深。
舒雅對這個男人的第一印象很好，他既溫文爾雅、禮貌待人，形象還如此灑
脫、整潔有型，不像今天拜會的那幾個男老都是一副大腹便便色迷迷的討厭模
樣。
舒雅隔著那張寬大的老桌坐在這位候老對面。男人打量了一眼舒雅便開
口說道：「是你們楠城銀行的哪個支行要裝修？還是……」
舒雅一驚，她心中暗自佩服：他居然一眼就看出自己是楠城銀行的工作人員，
果然是生意人，目光如炬。
「不不，是這樣……」舒雅連忙詳細說明來意。
候總就筆直地坐在老椅上，眼睛看著舒雅靜靜地聽，一句話也不插嘴打斷
她。
舒雅好不容易解釋完了，等著對面候總開口。可屋裡靜悄悄地候總好像沒有
說話，舒雅心中一沉，感覺自己說了半天候總好像對她所說的便利存款不是太感
興趣：「難道這最後的希望也破滅了嗎？哎，我的超額獎金啊。看來是沒戲了。」
她最後疑惑地看向了候總，卻見候總正微笑著看著她，見她看過來便說道：
「我是專業做銷售的，我可以給你提點兒關於對準客戶推銷產品的建議嗎？」
「銷售？推銷產品？」舒雅被他說得一愣，自己明明是來拉存款來了，算哪
門子銷售啊？
「對，你現在其實就是在銷售服務，金融服務。或者也可以說是在銷售信任。」
候總堅定地說道。
「銷售信任？」舒雅第一次聽人這麼說她們銀行的業務，感到很新鮮，想繼
續聽他說下去。
「對，你我僅一面之緣，彼此一點兒都不瞭解，如果我不信任你會把錢存在
你哪裡嗎？所以你想讓我把錢存在你們哪裡就是在銷售對你的信任度。」候總侃
侃而談。
「這……您說的倒是有些道理。」舒雅附和道，心裡卻不太認同，她心想：
「要不是我身後的楠城銀行恐怕再信任我也不會把錢交給我吧？」
「你今天不只拜訪我們這一家店吧？」候總問道。
「是的，我還去拜訪了幾家。」
「都不太順利吧？」候總繼續問道。
「你怎麼知道？」舒雅驚異道。
「我剛才說了，我是老銷售了。我會站在客戶的立場去想問題。假如咱倆反
過來，我來說服你把你家的錢都存在我這裡你願意嗎？」
「這……」舒雅當然不願意了，這還用問？
「不願意吧？因為你根本就不認識我，更不瞭解我。僅憑我空口白牙穿著銀
行的制服或者拿著名片你是根本不會相信我的，對吧？」候總道。
「嗯。」舒雅覺得這次這個候總說出了她的心中所想。
「所以，你銷售時要懂得換位思考，站在客戶的立場去想想，就會明白你今
天為什麼會不順利了。因為他們不信任你。」候總解釋道。
舒雅恍然大悟，終於明白今天出師不利的原因了。於是她誠懇道：「候總，
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