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26-10-02
37.我這是保護老闆身體，避免出差期間突發工
落地倫敦時，正是當地時間上午九點。
幾人排隊過了邊檢，取了行李從希思羅出來時，遠遠便看到舉着“Lucien H”的名牌的人——此次行程幾乎都是冉璐安排的，何時起飛、何時落地，接機人是誰，酒店又在哪方便，她作爲一個多年老留子，面對這些決定，就像做旅遊攻略那樣輕車熟路。
不過臨行前，霍連居然臨時加了個塞，跟着他們一起飛來了。
冉璐真不知道他葫蘆裏賣的什麼藥，她上次還聽顧雲西說起他要給她介紹意大利學姐，怎麼說變卦就變卦？直接陪他們來倫敦出差了？
儘管他美其名曰：“怎麼說老許推的渠道也有我的功勞，我作爲引薦人不露面，你們見面不尷尬嘛？”
接機的是一位姓梁的華人經銷商。
聽說是老許的舊友，隨後經霍連轉手牽線。梁總在英國經營進口食品生意十幾年，自稱手裏握着北倫敦的倉儲、中超渠道和不少華人餐飲資源。
見到衆人，他先熱情地與霍連握手，嘴上稱着“小霍總”，視線卻很快繞到真“霍總”身上，笑意盈開——
“霍總久仰，旅途辛苦。行李我待會兒讓司機幫諸位送去酒店，咱們正好去華埠喫個早茶，邊喫邊聊，我順便帶各位看看這邊的市場。”
從機場到市區一路堵堵停停，活像英國陰晴不定的天氣，就這麼一段路程，天色已換了幾張皮了。
冉璐隔着車窗望着熟悉的紅色雙層巴士，忍不住拿出手機錄像留影——故地重遊，終究有些興奮。
霍連也跟着她的視線向外打量，忽然問：
“哎，你以前和閨蜜一起住嘛？住倫敦哪邊啊？”
“剛開始住學校附近，後來搬去東邊了，偶爾纔來市中心，遊客多，喫飯也貴，索性在家自己做了。”
“我以前也不愛來中國城，除非特別想喫中餐。”
“那你格局太小了，”冉璐笑他，“倫敦好喫的中餐可不止在中國城。”
兩人藉此聊開舊事，有來有回，霍祁坐在商務車中排，全程沒抬頭，只在霍連問冉璐哪家餐廳好喫時，忽然淡淡提醒：
“這次來不是讓你們故地重遊喫美食的。”
一時間車內氛圍冷了幾秒，霍祁倒是不客氣地戳他這堂弟：“Lucas，我看你就是想來躲清靜的吧？”
聞此，霍連莫名其妙地回頭瞥了他一眼——見他眼神冷峻，看得他有點不自在，便撇撇嘴逞強：
“沒有我…你們能一下飛機就見着梁總嘛？”
冉璐不明所以地打量了一下這對兄弟，Eason也忍不住抬頭看了眼上司……誰也沒敢接話。
司機將他們送到Gerrard Street附近，這裏靠近倫敦最繁華的地段piccadilly circus，背靠西區幾大劇院，又是華埠中心，人流量十分可觀，熱鬧非常。
梁總先帶他們在周邊繞了一圈，沿街中超不算大，門口卻擠滿了促銷紙牌，貨架上堆着從國內、日韓及東南亞進口的零食飲品。
瓶裝奶茶、果茶、椰汁和各式氣泡飲佔了整整一排，有些包裝精緻，有些明顯模仿着國內的熱門設計，牌子卻沒聽過。
“英國現在亞洲食品市場特別好做。”
梁總一邊帶路，一邊介紹，“這邊年輕人接受度非常高，你們春鷺在國內已經有一定知名度，東西又有中國特色，只要過來鋪貨，肯定不愁賣。”
他說得篤定，像是貨只要跨過英吉利海峽，錢便會自動落進口袋。
之後他帶幾人進了家粵菜館，包間不大，梁總卻點了滿滿一桌菜，看上去誠意滿滿。
幾番寒暄過後，霍祁主動把話題拉回了正事——
“梁總之前提到貴司可覆蓋英國八十多家亞洲超市，這些門店都是您的直營客戶，還是通過二級批發商出貨？”
梁總夾菜的動作一頓，隨即一笑：“都有都有，我做這行這麼多年，除了在倫敦，伯明翰、曼城、利茲…蘇格蘭、愛爾蘭也都有合作。”
“噢？那過去一年裏，您各區域的出貨記錄有嗎？方便的話，我們想做個參考。”
一聽這，梁總嘴角垂下，訕然表示：“這個嘛，涉及其他品牌的商業機密，不太方便發您。”
及此，霍祁不再追問，而Eason卻趁此翻了下對方提前準備的方案，順勢再提：
“我看您方案裏建議，首批進貨直接做兩個高櫃，同時將英國及愛爾蘭的獨家經銷權授予貴司三年。那獨家期間貴司對我們首年的採購量，有最低承諾嗎？”
“剛進市場，肯定不好把量定太死。”梁總表示，“你們作爲品牌方也得配合，首批的上架費、試飲活動，還有臨期庫存，最好都由國內承擔。我們負責渠道，大家各司其職。”
“貴司不承擔臨期風險？”
“新品牌嘛，當地消費者不認識，也不能給我們太大壓力。”
意識到對方目的，Eason也沒含糊，繼續追問：“你建議的零售價是一瓶1.99磅？”
“對，國內品牌剛過來，不能一開始就端太高，走量最重要。”
“可按照貴司提出的經銷折扣、零售端毛利、促銷補貼和倉儲配送費用倒推，這個零售價無法覆蓋到岸成本，何況，我們也瞭解過倫敦的物價，再加上這兩年英鎊匯率攀升，水漲船高，這個定價本身也不符合當地水準吧？”
梁總臉上的笑淡了些。
“你們大公司做事，不能什麼都算得這麼細，前期總要讓點利，等市場、知名度起來了，之後自然好談。”
“讓利可以。”Eason將方案歸置一邊，“但目前這套方案是霍氏承擔產品運輸和庫存風險，貴司取得區域獨家權，同時不承諾最低採購量。所以嚴格來說，你們承擔的並不是經銷風險，只是渠道服務。”
梁總的眉頭頓時壓下，“年輕人，做市場不能只看紙面數字，我手裏的資源渠道不是報表能體現的。英國華人做生意講信任，很多都是一句話的事…你們要是對合夥人一點誠意信任都沒有，那生意怎麼都不會好做。”
這話很不留情面了，眼看Eason要繼續質問，冉璐卻忽然插嘴：
“梁總，我們只是跟您確認方案細節而已。話說，您列的這些門店，都是能夠由貴司統一安排上架和定價的嗎？”
她語氣溫和，像是抓住了一個無關緊要的細節。
梁總瞥了她一眼，“差不多吧，這些我們都熟。”
冉璐表面老實點頭，手上卻將平板上的方案翻到門店列表那頁，“可這裏面有幾家是獨立經營的店，只是從相同批發渠道拿貨，好像並不屬於同一個零售系統。”
她指了其中幾個名字——“我以前在倫敦生活過，經常去其中兩家。它們連促銷週期和貨架費都各自決定。如果貴司只是把貨供給二級批發商，最終能不能上架、放在哪層貨架、賣多少錢，應該還需要分別談，而不是一次進八十多家，對嗎？”
梁總的表情明顯僵住。
冉璐卻像沒看見似的，仍舊平靜補充：
“還有，附近幾家店的進口茶飲，目前零售價基本都高於您給春鷺定的價格，有些品牌長期做第二件折扣，是因爲進貨成本本身低。如果春鷺還要承擔前期活動和臨期回購，定在1.99磅，零售商可能有利潤，但品牌方應該沒多少吧？”
她不直接戳穿對方虛報渠道，也沒質問方案裏的水分，只是把事實擺上了桌，然而梁總卻頓覺顏面掛不住。
“小姑娘，你以爲自己在英國讀過幾年書，去超市買過幾次東西，就覺得自己瞭解整個市場了？”
他的話本身不客氣，但語氣卻略顯生硬。
冉璐沒接話，訕訕笑過，兀自收了平板，不再進一步糾纏。
及此，霍祁這才放下筷子，神色平和着圓場——
“梁總的話有理，消費觀察不能取代渠道數據，所以後續，還是得麻煩您把實際直營和二級分銷門店分別列出。今天我們也纔剛落地，不急着把方案談死。”
他說得客氣，沒有當面拆穿，卻也沒同意任何條件。
下午，梁總又帶他們看了兩家附近門店，話裏話外仍強調自己鋪天蓋地的資源。
直到商務車將幾人送往酒店，霍祁靠在椅背上，閉目問：
“你們怎麼想？”
霍連率先撇清關係：“人是老許介紹的，我只負責帶你見他們，可不替他們擔保。”
Eason坐在後座，暗自冷笑，“他想拿我們的錢試市場，成功了，是他的渠道能力，失敗了，貨和費用都由我們承擔。”
霍祁睜開眼，忽然問冉璐：
“你那會兒指出的兩家店，確定是獨立採購？”
她點頭，“我認識其中一家的店員，他們進什麼貨，是由老闆自己決定，梁總可能確實能供進去，但他把‘能供貨’說成了‘能統一上架’，這就是他不地道了。”
霍連不打算摻和他們的談判，只負責引路，見這幾人如此不信任他，便插嘴問：
“那明天的BBC還見不？”
三人異口同聲：“當然。”
第二家公司的負責人姓陳，英文名Kevin，年輕不少，是在英國長大的華裔。普通話說得斷斷續續，大部分時間索性改用英語。
相比梁總，他的資料明顯專業得多——渠道名單、倉儲方案、上線週期和市場活動都列得清清楚楚，甚至連不同規格產品的建議零售價都有初步測算。
可越往後翻，Eason的眉頭也皺得越深……
Kevin不要求區域獨家，也沒有誇大自己可以覆蓋多少門店。他提出的模式，是由霍氏先把貨運至英國第三方倉庫，庫存所有權仍歸霍氏，而他負責聯繫零售商、安排試飲和線上推廣，按年度收取顧問費，再從每筆銷售中抽取佣金。
賣得好，他們抽成，賣不動，倉儲、臨期和折價仍由霍氏承擔。
“你們不會採購庫存？”Eason朝他確認。
Kevin攤手，用英文答：“對於一個英國消費者尚未認知的品牌，我們不可能先承擔貨品風險，但我們可以幫助你們建立市場。”
“那銷售目標呢？”
“我們可以提供預測，但不作保證。”
“如果半年後沒有達到預測？”
“可以終止合作，但已產生的顧問費和推廣費用不退。”
條件精明得無懈可擊。
對方甚至建議春鷺修改包裝，將原本簡潔的山水和茶園圖案，改成更鮮明的紅金配色，再突出“Oriental Wellness”一類的字眼……
“英國消費者對中國品牌需要非常直接的視覺符號，否則他們不會在貨架上立刻識別。”
冉璐望着屏幕上的龍紋與燈籠元素的參考圖，差點把口中的tap water噴到會議桌上——當年她和顧雲西看到這樣的圖像就忍不住發推控訴，21世紀都快過三十年了，到底誰還在刻板印象中國元素啊？！
“春鷺”的茶飲雖不算大牌，但也不是什麼旅遊紀念品，硬將它壓縮成籠統的“東方養生”，只能夠初期吸引部分獵奇消費，卻很難建立長期定位。
兩天見了兩個負責人，兩方都不是完全沒有利用價值，卻也沒有一家值得將英國市場直接託付出去。
當天回到酒店時已近晚上九點。
經歷了10小時長途飛機，以及落地後時差未校準的兩天奔波，幾人都略顯疲態。
待電梯到達時，霍祁沒有進去，轉身去了大堂旁的lounge bar。
吧檯靠近露臺，室內不允許抽菸，他端了杯威士忌坐去外場，點燃今天的第一支菸……
如今英國夏令時還沒過，九點剛好天黑，望着遠方大本鐘的掠影稍顯蕭條。
春鷺在本地的銷量已經連續幾個季度低於預期，繼續收縮便意味着這個品牌可能重新退回區域市場，而貿然出海，又容易被所謂的渠道資源吞掉預算……
煙燃不到一半，一隻細膩手忽從身後伸來，直接從他嘴裏抽走菸蒂，順勢掐滅在一旁的菸灰缸裏。
霍祁下意識抬眼，冉璐已經換下了白天的正裝，穿着身寬鬆的針織衫站在他面前。
“我說那會兒你怎麼不上去，果然又在偷偷抽菸。”
“剛抽這一支。”
“少來，你每次都這麼說。”
她自然拉椅子在對面坐下，應侍拿了酒單問她喝什麼，她懶得看酒單，直接點了杯ginger ale。
“霍連的渠道，沒辦法follow up很正常，把不能合作的先篩掉，我們後面幾天就能專心找新的思路了，別泄氣嘛Lucien~”
“我沒泄氣，只是來透個氣。”
見霍祁嘴硬，冉璐也不拆穿，自顧自發表感言，“其實我覺得這趟來得挺值的，第一家至少證明華人渠道有需求，但需要考慮風險，第二家則證明品牌定位不能完全交給代理，否則‘春鷺’最後可能被包裝成龍紋保健水。”
“龍紋保健水？”
“他說的Oriental Wellness，不就是這個意思嗎？”
她學着Kevin的口音唸了一遍，又皺起鼻子。
霍祁沒忍住，笑了出來，口中的蘇格蘭威士忌也頓時生了不少滋味。
“確實，至少兩天下來發現了問題，但發現問題距離找到答案還有路要走。”
“那就繼續找唄？這才過了兩天而已，倫敦的機遇多着呢，我當年寫論文寫不下去，就隨機找一個我沒去過的街區閒逛，逛着逛着，就發現好多東西迎刃而解了！倫敦真的隨處是靈感，你權當是來採風的，別那麼緊繃。不行…我帶你去Harrods和Liberty找靈感啊？”
霍祁看着她生龍活虎的模樣，眼裏的倦意也跟着淡去一些。
“我看你是迫不及待逛街購物吧？”
這話還真戳中了她私心，想到顧雲西給她列的清單，以及她自己的紀念品，她真是恨不得立刻放下工作，奔向購物中心。
但誰讓眼前人是她上司呢？她能回來全仰仗他肯給機會，見霍祁握着火機空在手裏把玩，眼瞧着又要掏煙，她不由得奪去煙盒，繼續規勸——
“喝兩口可以，煙別抽了。”
“你現在管得是不是太寬了？”
“我這是保護老闆身體，避免出差期間突發工傷。”
她懟得理直氣壯，霍祁也拿她沒辦法，任由她再次把他嘴裏的煙抽走收回煙盒……
而露臺玻璃門另一側，剛下樓準備找霍祁確認隔天安排的Eason，見此情景，下意識停了腳。
他最終沒有走過去，只是低頭給霍祁發了條消息，問明天幾點出發，隨後再次折返回了房間……
38.因爲你見不得光啊
第二天一早，霍連聲稱另有安排，獨自離了酒店，霍祁一行人則按計劃，今天去Marylebone一帶考察。
比起唐人街，Marylebone的商業生態完全不同，街道安靜，錯落有序，獨立咖啡館、精品雜貨店、健康食品店和小衆品牌分佈其間，顧客消費力明顯更高。
冉璐一路記錄食品超市貨架價格和陳列方式，Eason也會適時提醒，
“不要只看有沒有茶飲，也得看它放在什麼位置，冷櫃、常溫貨架還是功能飲品區，這代表消費者理解商品的方式不同。”
幾家食品店裏，她發現同樣是進口茶飲，有的靠低價和新奇口味吸引年輕人，有的則用天然原料、無添加和產地故事，將零售價抬高近一倍。
冉璐拿起一瓶包裝極簡的冷泡茶，翻去背面看了眼配料——這瓶的原料和春鷺沒差多少，但它並沒強調自己來自哪裏，只是把口味、糖分寫清楚。
走到Manchester Square附近，正好路過Wallace Collection——一個開在私人宅邸裏的公開藝術品展覽，免費入場，不限時間。
本着“來都來了”和“勞逸結合”的原則，三人便臨時決定進去一逛，權當歇腳。
Eason對洛可可藝術沒什麼興趣，走馬觀花，很快便走到了最前面，而冉璐和霍祁的腳步則要慢下許多。
英國大部分的博物館、藝術館受政府資助，常年免費開放，這也算是英國人自己都引以爲傲的社會福利，作爲曾經的留子，冉璐多少耳濡目染，本着“有便宜不佔王八蛋”的原則——當然，主要也是受顧雲西這位好閨蜜的專業嗅覺影響，兩人當年沒少主動蹭展覽，權當city explore了。
霍祁對此的興趣，看上去沒比Eason高多少，但誰讓冉璐左瞧右看，一副欣賞得頗有耐心的架勢，他的腳步也忍不住配合。
兩人不約而同，在那幅最出名的偷情圖《鞦韆》面前停了下來……畫裏的年輕女人蕩在半空，裙襬飛揚，表情愉悅，樹叢中的情人藏在暗處，仰頭窺見她裙底的祕密，而爲她推鞦韆的男人卻渾然不知。
冉璐忽然朝身旁人玩笑：
“你像不像推鞦韆的男人？”
“爲什麼？”
“因爲你見不得光啊。”
她笑得惡劣，聲音卻壓得很低。
霍祁順着她的目光看向角落裏推鞦韆的男人——據說這纔是畫中貴婦人的原配，而躲在花叢裏偷窺男人則是她的情人……
明明是原配卻被畫筆刻意隱匿在暗處，反倒是那個偷情的男人，卻被光明正大地畫在了陽光下。
他不禁一笑，垂眼看她：
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落地倫敦時，正是當地時間上午九點。
幾人排隊過了邊檢，取了行李從希思羅出來時，遠遠便看到舉着“Lucien H”的名牌的人——此次行程幾乎都是冉璐安排的，何時起飛、何時落地，接機人是誰，酒店又在哪方便，她作爲一個多年老留子，面對這些決定，就像做旅遊攻略那樣輕車熟路。
不過臨行前，霍連居然臨時加了個塞，跟着他們一起飛來了。
冉璐真不知道他葫蘆裏賣的什麼藥，她上次還聽顧雲西說起他要給她介紹意大利學姐，怎麼說變卦就變卦？直接陪他們來倫敦出差了？
儘管他美其名曰：“怎麼說老許推的渠道也有我的功勞，我作爲引薦人不露面，你們見面不尷尬嘛？”
接機的是一位姓梁的華人經銷商。
聽說是老許的舊友，隨後經霍連轉手牽線。梁總在英國經營進口食品生意十幾年，自稱手裏握着北倫敦的倉儲、中超渠道和不少華人餐飲資源。
見到衆人，他先熱情地與霍連握手，嘴上稱着“小霍總”，視線卻很快繞到真“霍總”身上，笑意盈開——
“霍總久仰，旅途辛苦。行李我待會兒讓司機幫諸位送去酒店，咱們正好去華埠喫個早茶，邊喫邊聊，我順便帶各位看看這邊的市場。”
從機場到市區一路堵堵停停，活像英國陰晴不定的天氣，就這麼一段路程，天色已換了幾張皮了。
冉璐隔着車窗望着熟悉的紅色雙層巴士，忍不住拿出手機錄像留影——故地重遊，終究有些興奮。
霍連也跟着她的視線向外打量，忽然問：
“哎，你以前和閨蜜一起住嘛？住倫敦哪邊啊？”
“剛開始住學校附近，後來搬去東邊了，偶爾纔來市中心，遊客多，喫飯也貴，索性在家自己做了。”
“我以前也不愛來中國城，除非特別想喫中餐。”
“那你格局太小了，”冉璐笑他，“倫敦好喫的中餐可不止在中國城。”
兩人藉此聊開舊事，有來有回，霍祁坐在商務車中排，全程沒抬頭，只在霍連問冉璐哪家餐廳好喫時，忽然淡淡提醒：
“這次來不是讓你們故地重遊喫美食的。”
一時間車內氛圍冷了幾秒，霍祁倒是不客氣地戳他這堂弟：“Lucas，我看你就是想來躲清靜的吧？”
聞此，霍連莫名其妙地回頭瞥了他一眼——見他眼神冷峻，看得他有點不自在，便撇撇嘴逞強：
“沒有我…你們能一下飛機就見着梁總嘛？”
冉璐不明所以地打量了一下這對兄弟，Eason也忍不住抬頭看了眼上司……誰也沒敢接話。
司機將他們送到Gerrard Street附近，這裏靠近倫敦最繁華的地段piccadilly circus，背靠西區幾大劇院，又是華埠中心，人流量十分可觀，熱鬧非常。
梁總先帶他們在周邊繞了一圈，沿街中超不算大，門口卻擠滿了促銷紙牌，貨架上堆着從國內、日韓及東南亞進口的零食飲品。
瓶裝奶茶、果茶、椰汁和各式氣泡飲佔了整整一排，有些包裝精緻，有些明顯模仿着國內的熱門設計，牌子卻沒聽過。
“英國現在亞洲食品市場特別好做。”
梁總一邊帶路，一邊介紹，“這邊年輕人接受度非常高，你們春鷺在國內已經有一定知名度，東西又有中國特色，只要過來鋪貨，肯定不愁賣。”
他說得篤定，像是貨只要跨過英吉利海峽，錢便會自動落進口袋。
之後他帶幾人進了家粵菜館，包間不大，梁總卻點了滿滿一桌菜，看上去誠意滿滿。
幾番寒暄過後，霍祁主動把話題拉回了正事——
“梁總之前提到貴司可覆蓋英國八十多家亞洲超市，這些門店都是您的直營客戶，還是通過二級批發商出貨？”
梁總夾菜的動作一頓，隨即一笑：“都有都有，我做這行這麼多年，除了在倫敦，伯明翰、曼城、利茲…蘇格蘭、愛爾蘭也都有合作。”
“噢？那過去一年裏，您各區域的出貨記錄有嗎？方便的話，我們想做個參考。”
一聽這，梁總嘴角垂下，訕然表示：“這個嘛，涉及其他品牌的商業機密，不太方便發您。”
及此，霍祁不再追問，而Eason卻趁此翻了下對方提前準備的方案，順勢再提：
“我看您方案裏建議，首批進貨直接做兩個高櫃，同時將英國及愛爾蘭的獨家經銷權授予貴司三年。那獨家期間貴司對我們首年的採購量，有最低承諾嗎？”
“剛進市場，肯定不好把量定太死。”梁總表示，“你們作爲品牌方也得配合，首批的上架費、試飲活動，還有臨期庫存，最好都由國內承擔。我們負責渠道，大家各司其職。”
“貴司不承擔臨期風險？”
“新品牌嘛，當地消費者不認識，也不能給我們太大壓力。”
意識到對方目的，Eason也沒含糊，繼續追問：“你建議的零售價是一瓶1.99磅？”
“對，國內品牌剛過來，不能一開始就端太高，走量最重要。”
“可按照貴司提出的經銷折扣、零售端毛利、促銷補貼和倉儲配送費用倒推，這個零售價無法覆蓋到岸成本，何況，我們也瞭解過倫敦的物價，再加上這兩年英鎊匯率攀升，水漲船高，這個定價本身也不符合當地水準吧？”
梁總臉上的笑淡了些。
“你們大公司做事，不能什麼都算得這麼細，前期總要讓點利，等市場、知名度起來了，之後自然好談。”
“讓利可以。”Eason將方案歸置一邊，“但目前這套方案是霍氏承擔產品運輸和庫存風險，貴司取得區域獨家權，同時不承諾最低採購量。所以嚴格來說，你們承擔的並不是經銷風險，只是渠道服務。”
梁總的眉頭頓時壓下，“年輕人，做市場不能只看紙面數字，我手裏的資源渠道不是報表能體現的。英國華人做生意講信任，很多都是一句話的事…你們要是對合夥人一點誠意信任都沒有，那生意怎麼都不會好做。”
這話很不留情面了，眼看Eason要繼續質問，冉璐卻忽然插嘴：
“梁總，我們只是跟您確認方案細節而已。話說，您列的這些門店，都是能夠由貴司統一安排上架和定價的嗎？”
她語氣溫和，像是抓住了一個無關緊要的細節。
梁總瞥了她一眼，“差不多吧，這些我們都熟。”
冉璐表面老實點頭，手上卻將平板上的方案翻到門店列表那頁，“可這裏面有幾家是獨立經營的店，只是從相同批發渠道拿貨，好像並不屬於同一個零售系統。”
她指了其中幾個名字——“我以前在倫敦生活過，經常去其中兩家。它們連促銷週期和貨架費都各自決定。如果貴司只是把貨供給二級批發商，最終能不能上架、放在哪層貨架、賣多少錢，應該還需要分別談，而不是一次進八十多家，對嗎？”
梁總的表情明顯僵住。
冉璐卻像沒看見似的，仍舊平靜補充：
“還有，附近幾家店的進口茶飲，目前零售價基本都高於您給春鷺定的價格，有些品牌長期做第二件折扣，是因爲進貨成本本身低。如果春鷺還要承擔前期活動和臨期回購，定在1.99磅，零售商可能有利潤，但品牌方應該沒多少吧？”
她不直接戳穿對方虛報渠道，也沒質問方案裏的水分，只是把事實擺上了桌，然而梁總卻頓覺顏面掛不住。
“小姑娘，你以爲自己在英國讀過幾年書，去超市買過幾次東西，就覺得自己瞭解整個市場了？”
他的話本身不客氣，但語氣卻略顯生硬。
冉璐沒接話，訕訕笑過，兀自收了平板，不再進一步糾纏。
及此，霍祁這才放下筷子，神色平和着圓場——
“梁總的話有理，消費觀察不能取代渠道數據，所以後續，還是得麻煩您把實際直營和二級分銷門店分別列出。今天我們也纔剛落地，不急着把方案談死。”
他說得客氣，沒有當面拆穿，卻也沒同意任何條件。
下午，梁總又帶他們看了兩家附近門店，話裏話外仍強調自己鋪天蓋地的資源。
直到商務車將幾人送往酒店，霍祁靠在椅背上，閉目問：
“你們怎麼想？”
霍連率先撇清關係：“人是老許介紹的，我只負責帶你見他們，可不替他們擔保。”
Eason坐在後座，暗自冷笑，“他想拿我們的錢試市場，成功了，是他的渠道能力，失敗了，貨和費用都由我們承擔。”
霍祁睜開眼，忽然問冉璐：
“你那會兒指出的兩家店，確定是獨立採購？”
她點頭，“我認識其中一家的店員，他們進什麼貨，是由老闆自己決定，梁總可能確實能供進去，但他把‘能供貨’說成了‘能統一上架’，這就是他不地道了。”
霍連不打算摻和他們的談判，只負責引路，見這幾人如此不信任他，便插嘴問：
“那明天的BBC還見不？”
三人異口同聲：“當然。”
第二家公司的負責人姓陳，英文名Kevin，年輕不少，是在英國長大的華裔。普通話說得斷斷續續，大部分時間索性改用英語。
相比梁總，他的資料明顯專業得多——渠道名單、倉儲方案、上線週期和市場活動都列得清清楚楚，甚至連不同規格產品的建議零售價都有初步測算。
可越往後翻，Eason的眉頭也皺得越深……
Kevin不要求區域獨家，也沒有誇大自己可以覆蓋多少門店。他提出的模式，是由霍氏先把貨運至英國第三方倉庫，庫存所有權仍歸霍氏，而他負責聯繫零售商、安排試飲和線上推廣，按年度收取顧問費，再從每筆銷售中抽取佣金。
賣得好，他們抽成，賣不動，倉儲、臨期和折價仍由霍氏承擔。
“你們不會採購庫存？”Eason朝他確認。
Kevin攤手，用英文答：“對於一個英國消費者尚未認知的品牌，我們不可能先承擔貨品風險，但我們可以幫助你們建立市場。”
“那銷售目標呢？”
“我們可以提供預測，但不作保證。”
“如果半年後沒有達到預測？”
“可以終止合作，但已產生的顧問費和推廣費用不退。”
條件精明得無懈可擊。
對方甚至建議春鷺修改包裝，將原本簡潔的山水和茶園圖案，改成更鮮明的紅金配色，再突出“Oriental Wellness”一類的字眼……
“英國消費者對中國品牌需要非常直接的視覺符號，否則他們不會在貨架上立刻識別。”
冉璐望着屏幕上的龍紋與燈籠元素的參考圖，差點把口中的tap water噴到會議桌上——當年她和顧雲西看到這樣的圖像就忍不住發推控訴，21世紀都快過三十年了，到底誰還在刻板印象中國元素啊？！
“春鷺”的茶飲雖不算大牌，但也不是什麼旅遊紀念品，硬將它壓縮成籠統的“東方養生”，只能夠初期吸引部分獵奇消費，卻很難建立長期定位。
兩天見了兩個負責人，兩方都不是完全沒有利用價值，卻也沒有一家值得將英國市場直接託付出去。
當天回到酒店時已近晚上九點。
經歷了10小時長途飛機，以及落地後時差未校準的兩天奔波，幾人都略顯疲態。
待電梯到達時，霍祁沒有進去，轉身去了大堂旁的lounge bar。
吧檯靠近露臺，室內不允許抽菸，他端了杯威士忌坐去外場，點燃今天的第一支菸……
如今英國夏令時還沒過，九點剛好天黑，望着遠方大本鐘的掠影稍顯蕭條。
春鷺在本地的銷量已經連續幾個季度低於預期，繼續收縮便意味着這個品牌可能重新退回區域市場，而貿然出海，又容易被所謂的渠道資源吞掉預算……
煙燃不到一半，一隻細膩手忽從身後伸來，直接從他嘴裏抽走菸蒂，順勢掐滅在一旁的菸灰缸裏。
霍祁下意識抬眼，冉璐已經換下了白天的正裝，穿着身寬鬆的針織衫站在他面前。
“我說那會兒你怎麼不上去，果然又在偷偷抽菸。”
“剛抽這一支。”
“少來，你每次都這麼說。”
她自然拉椅子在對面坐下，應侍拿了酒單問她喝什麼，她懶得看酒單，直接點了杯ginger ale。
“霍連的渠道，沒辦法follow up很正常，把不能合作的先篩掉，我們後面幾天就能專心找新的思路了，別泄氣嘛Lucien~”
“我沒泄氣，只是來透個氣。”
見霍祁嘴硬，冉璐也不拆穿，自顧自發表感言，“其實我覺得這趟來得挺值的，第一家至少證明華人渠道有需求，但需要考慮風險，第二家則證明品牌定位不能完全交給代理，否則‘春鷺’最後可能被包裝成龍紋保健水。”
“龍紋保健水？”
“他說的Oriental Wellness，不就是這個意思嗎？”
她學着Kevin的口音唸了一遍，又皺起鼻子。
霍祁沒忍住，笑了出來，口中的蘇格蘭威士忌也頓時生了不少滋味。
“確實，至少兩天下來發現了問題，但發現問題距離找到答案還有路要走。”
“那就繼續找唄？這才過了兩天而已，倫敦的機遇多着呢，我當年寫論文寫不下去，就隨機找一個我沒去過的街區閒逛，逛着逛着，就發現好多東西迎刃而解了！倫敦真的隨處是靈感，你權當是來採風的，別那麼緊繃。不行…我帶你去Harrods和Liberty找靈感啊？”
霍祁看着她生龍活虎的模樣，眼裏的倦意也跟着淡去一些。
“我看你是迫不及待逛街購物吧？”
這話還真戳中了她私心，想到顧雲西給她列的清單，以及她自己的紀念品，她真是恨不得立刻放下工作，奔向購物中心。
但誰讓眼前人是她上司呢？她能回來全仰仗他肯給機會，見霍祁握着火機空在手裏把玩，眼瞧着又要掏煙，她不由得奪去煙盒，繼續規勸——
“喝兩口可以，煙別抽了。”
“你現在管得是不是太寬了？”
“我這是保護老闆身體，避免出差期間突發工傷。”
她懟得理直氣壯，霍祁也拿她沒辦法，任由她再次把他嘴裏的煙抽走收回煙盒……
而露臺玻璃門另一側，剛下樓準備找霍祁確認隔天安排的Eason，見此情景，下意識停了腳。
他最終沒有走過去，只是低頭給霍祁發了條消息，問明天幾點出發，隨後再次折返回了房間……
38.因爲你見不得光啊
第二天一早，霍連聲稱另有安排，獨自離了酒店，霍祁一行人則按計劃，今天去Marylebone一帶考察。
比起唐人街，Marylebone的商業生態完全不同，街道安靜，錯落有序，獨立咖啡館、精品雜貨店、健康食品店和小衆品牌分佈其間，顧客消費力明顯更高。
冉璐一路記錄食品超市貨架價格和陳列方式，Eason也會適時提醒，
“不要只看有沒有茶飲，也得看它放在什麼位置，冷櫃、常溫貨架還是功能飲品區，這代表消費者理解商品的方式不同。”
幾家食品店裏，她發現同樣是進口茶飲，有的靠低價和新奇口味吸引年輕人，有的則用天然原料、無添加和產地故事，將零售價抬高近一倍。
冉璐拿起一瓶包裝極簡的冷泡茶，翻去背面看了眼配料——這瓶的原料和春鷺沒差多少，但它並沒強調自己來自哪裏，只是把口味、糖分寫清楚。
走到Manchester Square附近，正好路過Wallace Collection——一個開在私人宅邸裏的公開藝術品展覽，免費入場，不限時間。
本着“來都來了”和“勞逸結合”的原則，三人便臨時決定進去一逛，權當歇腳。
Eason對洛可可藝術沒什麼興趣，走馬觀花，很快便走到了最前面，而冉璐和霍祁的腳步則要慢下許多。
英國大部分的博物館、藝術館受政府資助，常年免費開放，這也算是英國人自己都引以爲傲的社會福利，作爲曾經的留子，冉璐多少耳濡目染，本着“有便宜不佔王八蛋”的原則——當然，主要也是受顧雲西這位好閨蜜的專業嗅覺影響，兩人當年沒少主動蹭展覽，權當city explore了。
霍祁對此的興趣，看上去沒比Eason高多少，但誰讓冉璐左瞧右看，一副欣賞得頗有耐心的架勢，他的腳步也忍不住配合。
兩人不約而同，在那幅最出名的偷情圖《鞦韆》面前停了下來……畫裏的年輕女人蕩在半空，裙襬飛揚，表情愉悅，樹叢中的情人藏在暗處，仰頭窺見她裙底的祕密，而爲她推鞦韆的男人卻渾然不知。
冉璐忽然朝身旁人玩笑：
“你像不像推鞦韆的男人？”
“爲什麼？”
“因爲你見不得光啊。”
她笑得惡劣，聲音卻壓得很低。
霍祁順着她的目光看向角落裏推鞦韆的男人——據說這纔是畫中貴婦人的原配，而躲在花叢裏偷窺男人則是她的情人……
明明是原配卻被畫筆刻意隱匿在暗處，反倒是那個偷情的男人，卻被光明正大地畫在了陽光下。
他不禁一笑，垂眼看她：
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